Dans les pays d’Europe du sud tels que l’Italie, l’apparence (« la bella figura » en Italie) est essentielle.

Dans les pays conservateurs comme en Allemagne (et au Japon), le négociateur est de préférence un senior manager (sauf dans certains secteurs tels que les TIC, le sport…) et son expérience compte davantage que ses diplômes. Pour les Français, l’âge, la position hiérarchique, les diplômes et l’expérience sont fortement valorisés.

En Espagne, au Portugal et dans la plupart des pays d’Europe centrale et orientale, l’expérience acquise pendant la période totalitaire est peu valorisée, au contraire des diplômes (mais les seniors en Europe de l’Est ont des relations, ce qui est essentiel).

Les pays ruraux tels que ceux d’Europe du sud, sont généralement sexistes. Au contraire, il existe peu de sexisme en Grande-Bretagne, en Europe centrale et plus encore en Scandinavie. La discrimination existe en Europe centrale, fondée sur l’origine des individus.

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