En Europe du nord et en Allemagne, les négociateurs portent leur attention sur le rapport qualité-prix. Même s’ils parlent généralement l’anglais, ils demanderont une traduction de la plupart des documents dans leur langage. Les négociateurs anglais valorisent le self-control. Efficaces et économes, les négociateurs néerlandais se conduisent de manière calme et réservée et ils n’apprécient pas les pressions, les marchandages et l’auto-satisfaction.
Au contraire, les Grecs sont méfiants et aiment marchander, comploter et bluffer.
En Europe du sud, le temps passé pour construire une relation de confiance est essentiel.
Les commissions occultes sont fréquentes dans la plupart des pays d’Europe du sud et de l’est, mais rares en Grande-Bretagne et en Scandinavie.